李杰：2020年目标达到10万辆 建设奥铃百年品牌

2019年，对中国轻卡市场来说是一个具有深远意义的一年，国六实施、蓝天保卫战提速、客户购买意识发生变化、“5•21事件”等各种因素的影响下，轻卡市场进入了“淡季”。这对轻卡企业来说既是挑战，又是机遇。

​精准把握市场变化 销量实现再突破

在复杂的市场环境下，2019年轻卡市场最亮眼的成绩非福田奥铃莫属，奥铃作为福田汽车重要战略的业务主体、轻卡板块的核心业务，2019年交出了7.2万辆的成绩单，而9月、10月、11月，三个月的单月订单更是都实现了破万辆，同比增长超过100%。

能取得如此傲人的成绩，离不开福田奥铃对市场变化的精准把握，自5·21“大吨小标，轻卡不轻”在运输行业掀起轩然大波，引发了轻卡行业巨震，整个市场坠入寒冬。在行业人心惶惶的时候，奥铃一张“蓝牌无忧 黄牌合规”合规产品的海报为行业吃下一颗定心丸。

紧接着奥铃迅速出击，推出了主打轻拉快跑、蓝牌无忧的速运产品。正式上市当天,速运现场订车440辆，一周之内更是热销6600台。

奥铃速运自上市以来，销量以20%的月增长速度持续领军市场，创造了轻卡行业新品推广的记录。截止到11月初，速运产品销量达到16585辆。如今，奥铃速运单月销量在3000辆以上。

9月奥铃全新中卡产品大黄蜂南京上市，这款产品还没问世，仅凭一张照片就斩获了100多台订单，次月订单就突破500台。

“奥铃大黄蜂的成功很大程度上出于我们对卡车轻量化的预判，早在一年前奥铃就已经开始着手准备卡车轻量化。另一个方面，就是场景化设计，从发达国家市场来看，中卡不做场景化就会被市场淘汰，未来大黄蜂将会布局海鲜、绿通、快递、冷藏等更全产品线来适应各种场景化要求。”

福田汽车集团市场战略总监、奥铃事业部总裁李杰在接受媒体采访时表示，“从今年9月发布到11月，大黄蜂已投放1000辆，2020年，奥铃有信心实现大黄蜂销量8000台！”

​以用户需求为核心 推出产品应用场景方案

面对日趋严格的商用车政策法规，福田汽车市场战略总监、奥铃事业部总裁李杰做了福田汽车应对政策法规及商用车场景化解决方案的主题报告。他指出，面向385个细分场景，福田汽车已布局77个系列多达1000+车型。

围绕用户需求和使用场景变化，结合法规趋势来明确业务战略，针对细分场景变化，奥铃发布10+应用场景的产品解决方案，提供了切合实际应用场景中不同工况用户的差异化需求，推出了定制商超配送、快递快运、家具家电、搬家服务、医疗器械运输等不同运营场景产品，涵盖捷运小钢炮、青春版、速运小钢炮、速运D25、快递车、北极熊、小鲸鱼、小黄蜂、寒区版、小牦牛、丰收王、大黄蜂等产品，解决不同用户的痛点。

销量实现突破，品牌得到客户认可，这离不开奥铃团队的激情拼搏和脚踏实地。面对市场环境和政策法规的变化，奥铃团队长期保持着贴近市场调研用户需求的习惯。包括总裁在内的管理人员再到一线营销人员都走进了全国的物流货运站，到用户工作的实际工作场景中，与用户吃住在一起，了解用户在实际运营时的痛点和需求，力求为用户提供更符合实际需求的产品。

提高售后水平 切实解决用户难题

在发布会上，李杰分享了一个案例，山东临沂的一位活鲜水产运输人，凌晨四点多因车辆故障抛锚在路上，车上拉着十几万元的鱼苗，如果不能及时送给客户，就有可能产生他承受不起的巨额赔付。万般无奈下，他打电话给奥铃临沂的弘玖服务站，工作人员21分钟赶到51公里外用户处，17分钟维修完毕。后来蒋师傅感激地表示：“奥铃的及时救援，挽救了我一家人的生活。”

针对轻卡用户的救援急、救援慢、救援难等痛点，李杰介绍到“福田奥铃面向全国推出的‘三小时到达，全程无忧’品牌服务。打造三小时到达救援服务圈，用及时、快速、高效的救援服务把因车辆问题造成的误工损失降至最低。试行以来，我们实际的平均救援时间是2小时15分。”

此外，奥铃现有服务网络近800家，覆盖全国31个省(市)、280个地级市、300个县级市，拥有专业的维修技术人员约2300名、全国奥铃认证技师400余人，构成了专业、高效的服务团队，建立起24小时快速响应机制。“从制订计划到实行，整个过程是相当痛苦的，可我们收获了很多用户的肯定和积极评价，所以我们觉得很值得，奥铃也将持续优化和推广。”李杰讲到。

奥铃作为“中国轻卡领军品牌”，至今累计销量已超80万辆，已成为中国高端轻卡市场的领军品牌。对于2020年奥铃销量目标，李杰表示“奥铃明年销量目标是10万辆，但是我们一直强调数字永远不是最终目标，我们最终的目的是让产品服务得到用户的认可，切实为客户带来更多的收益。”

​为了明年的销售目标，奥铃已早早地进行战略布局，“今年9月份我们就已经开始为明年的销售工作进行布局和规划，包括赛事、个性化产品区域发布、服务品牌等市场活动都是为了明年的销售工作做铺垫。”

此外，奥铃也在销售渠道大胆创新，对于未来销售模式的预判，李杰认为“经销+分销”的模式是非常适合奥铃发展的，“这一销售体系在国外已经相当成熟，我们提前预判，抢先布局，把分销与经销结合在一起，打造奥铃销售网络的领先地位。”

具体如何布局，李杰解释道：“经销商此后的销售重点将转向大客户以及专用车客户的开发，分销商则将重点转移到散户和小客户，来构建一个立体式的销售网络，覆盖范围更深更广，销售目标也更加明确，客户也会更加快速地找到我们。”

从进入市场到成长为领军品牌，奥铃人以最高的效率成为行业领军品牌，体现出奥铃人与奥铃产品对“效率”持之不懈的追求。 李杰满怀信心的表示到，“未来，奥铃必须始终勇往直前、不断创新，与用户需求保持密切联系，并寻找新的竞争优势。全体奥铃人更要凝聚力量，打赢2020年10万辆目标之战，共筑奥铃百年品牌。”